目標價值

談判的勝負，取決於目標的高下。

理性的傾向，受制於價值的大小。

擧越高峰

在弱者眼中，一座座都是不能擧越的高峰。

在强者面前，一個個都是等待挑戰的機會。

記得：沒有不能做的事，只有不願做的人。

滿足客戶

不要太單純認為你可以按照客戶的意欲去生產。等到你的產品面世時，客戶已經改變想法了！

－－喬布斯

定價模式

定價的學問，說是一門科學，那她真有許多計算的方法及原素。但，她同時亦含有一定的藝術成分在其中，不能完全抹殺。

曾經看過一段出自 豐田／大野耐一 的關於定價的文字：

第一代定價公式：成本 ＋獲利 ＝ 售價

這是一個沿用許久的公式，至今仍有很多人在採用。先考慮產品的成本，再加上預計取得的利潤，那就得出產品的最終售價。也可以說是出於一般人的直覺羅輯，既簡單又直接。但，她有一個敝端，那就是利潤增長很自然受制於成本。由於目光從成本出發，一般人大都不敢把利潤上調得太高，比如說成本的幾倍或者幾十倍，甚至幾百倍之類。經驗告訴我們，心理上採用這種定價模式的企業，其利潤增長很難追得上業務發展所需，最終會面臨被淘汰或者盈利不理想的困局。

第二代定價公式：獲利 ＝ 售價 － 成本

在市場需求澎漲時期，供應者處於一個絶對優勢環境底下，可以任意抬價，那就可以盡量賺取企價想要的利潤。肆意把利潤無限擴大，也不用考慮任何節約成本的措施，總之以目標利潤為基準決定消費者要付出的售價就可以了。當然，這種‘單贏’的定價模式，很快就沒落。始終，市場的競爭及資訊的透明度，讓供應商無法再採用這種單方面的思考模式。

第三代定價公式：售價 － 成本 ＝ 獲利

這也是近年很多企業在提倡的價值銷售法。就是先考慮產品能為客戶提供什麼樣的價值，而客戶為了獲得該等價值，應該要付出怎樣的價格。然後，供應商在徹底削減成本後，利潤就是自然而出的結果。這個模式，建基於雙贏的基礎上，為客戶帶來一定的價值，亦同時為廠商提供可觀合理的利潤。在市場上相信還要流行一段時日。

股神巴菲特，在這個上，變化出一個計算企業價值的公式：

市場總銷售量 x 市場份額 x （售價 － 成本）＝ 獲利

更把這個第三代定價公式的認受性大大提高了不少。

煲呔

原來打煲呔也不是想中那樣的難，看了下面片段，也在想什麼候買條回來試試效果如何：

DISC個性分析

現時坊間最知名的個性分析工具，相信非 ‘九型人格’ 莫屬了。人人都爭著為她出書，看來亦很有份量的樣子。我已經多次行過書攤，還是要忍住了手。

發明 ‘九型人格’ 的學者，必有其超凡過人之處。但，她又有否明白一眾常人的痛苦？

‘九’ 這個關口，如我這類無記憶力的人，是很難逾越的！

据専家研究，一般常人能同時記憶的事物，大約有七件。超人者，當然可以輕鬆處理九件物事。但稍遜者，一般只能同時記得不過五件！専家即是専家，一下就把我的死穴給點了出來！‘我’，就是這種人！

金庸先生筆下，曾有過兩兄弟，什麼丁不三、丁不四的，而我，如果排名，就是個 ‘丁不五’，那是一次不能過五的！所以，也就遲遲不敢去碰這本 ‘九型人格’ 了！

天見可憐，一次機會之下，讓我見到了這個：DISC 個性分析。

四個字！只有四個字！就是這 D I S C

做法簡單不過：

放一個大大的十字框在白紙中央，把紙分成四個大空格（或稱象限，英文叫作 Quadrant）。從右下角開始，叫作 ‘D’ 區；反時針方向，右上角叫作 ‘I’ 區；左上角叫作 ‘S’ 區；最後，左下角叫作 ‘C’ 區。那就是 DISC 四個英文字母－－這個方法的名字。

DISC四個英文字母，分別為下面四個英文字的縮寫：

D = Dominance；控制，支配，或驅動的意思。

I = Influence；影响，感化的意思。

S = Steadiness；堅定，恆定，不變的意思。

C = Conscientious；認真，詳盡的意思。

它們代表了四種不同的個性。單從字的表面，相信你己經能夠判別出它們的意思了，不用多說。這也是此法的最大好處，簡單易記，只有四個英文字，任何人都能一看就明，一學就會，馬上可以應用。

（這四個英文字，我有見過不同的說法，例如 ‘D’ 是 Directive 之類。不過，其基本意義沒多大差別，我也不去深究了。有興趣要知多些，可以上網查找，定能獲益良多，建議可以從這裡開始－－http://en.wikipedia.org/wiki/DISC_assessment ）

快速重温一遍：從右下角開始，沿反時針方向，D I S C 四個英文字母，四種個性。記好了嗎？

未能記住？那再做一遍吧！

接著，把這個 DISC 象限跟 ‘人’ 來掛鈎：

先用一條中軸線，從上到下把白紙分成兩半。如果某人愛發言，他的個性就落在右手邊；相反，如果某人不愛說話，甚少發言，那他的個性就落在左手邊了。這個分辨，與人接觸的開頭三數分鐘就應該可以完成的了；愛發言者，他是不能忍受十數分鐘不能開口的吧？這個，姑且稱之為 ‘開放’ 與 ‘封閉’ 型性格的兩種人吧：‘開放’ 型的人於右手邊，‘封閉’ 型的人於左手邊；就是這麼簡單。

然後，要留意對方談話的內容了。用一條橫線把白紙分成上下兩半。如果某人很自我中心的，談話內容很少顧及其他人的，很多時用上諸如：我想…，我看…，我認為…，之類的口吻；那他的個性就落在下半部；相反，如果某人處處留意他人感受，談話內容並不完全以自己為依歸，那他的個性就落在紙的上半部。這個，姑且稱之為 ‘自我’ 與 ‘顧他’ 型格的兩種人吧：‘自我’ 型的人於下半部份，‘顧他’ 型的人於上半部份；也就是這麼簡單了。

完成上面兩個步驟，也就完成 DISC 分析了！沒有留意到？再來看一下：

如果某人愛發言，他就在右手邊。接著留意他談話內容：如果很 ‘自我’，他就落在下半部（即 D 型的個性）；相反，他談話內容是 ‘顧他’ 的話，他就落在上半部（即 I 型的個性）。

如果某人不愛發言，他就在左手邊。接著留意他談話內容：如果是 ‘顧他’ 的話，他就落在上半部（即 S 型的個性）；相反，他談話內容很 ‘自我’，他就落在下半部（即 C 型的個性）。

一旦把某人的 DISC 個性分辨出來後，那就有很多可以留意的地方了。最簡單的東西如下：

D 型個性的人：

喜歡控制，驅動；追求目標，方向。為了完成目標，他是會願意承担比較大的風險。避免與他爭論理据，嘗試以目標去推動他行動。

I 型個性的人：

喜歡新事物，有冒險精神，愛探求刺激。有機會的話，大可向其發出挑戰，他是不喜歡呆板保守的東西。

S 型個性的人：

比較保守穏重，不願意改變現狀，這是因為他怕改變帶來的人際關係衝擊。先要讓他感受到‘關係’的得到保障，再談其他方面，那才有可能推動他願意配合。

C 型個性的人：

那必須有充份理据，才能說服這類型的人。總之，統計數字，真憑實据…，越多越清楚，就越好。

當然，深入去研究 DISC 個性分析的話，那還有很豐富的材料。留給大家去做功課吧…

但，要强調的是，個性分析並無好壞之分，人，也沒有所謂必然的强與弱。它只是幫助我們去了解別人（當然還有了解自己的部份）。同時，盡量去改變自己，以配合他人的個性來完成任務。如果你想去改變他人，那這個方法並不提供入手之法呢！先了解自己，再了解別人，然後看雙方性格怎樣可以配合，以達成最佳效果，讓團隊發揮最大力量，共同去完成任務。記著：人的個性無所謂好壞，不用勉强自己去學效跟從他人，更別想去改變他人跟從你的路線；我們要留意的是，改變自己，讓團隊共同配合來完作任務。

目標審視

‘目標’, 是一個非常重要的東西. 任何行動都應該指向你的目標. 任何行動都應該為了向著目標邁前一步而作. 任何行動如果不能向著目標推前一步, 都屬於浪費.

因此, 在任何行動之前, 都必須先行定好一個清晰明確的目標.

想知道 ‘目標’ 是否定得好, 有一個很好用的方法, 稱作 SMART 審視, 其要點如下:

S – Specific 具体

要清晰明確, 不能含糊. 嘗試找一個不相關的人, 向他唸出你的目標, 如果他未能領會, 則宜再花時間修改目標.

M – Measurable 可量化

要有客觀的數字, 用以衡量最終結果. 不能衡量, 就不能管理! 要花點心思去想出一個數字化的衡量指標來, 管理並監察進度. 途中不斷的對比參照, 才能有進步.

A – Attainable 可達成

目標要定得夠高, 但亦要在合理情況下可以完成的. 否則, 人人都沒有心情去處理它的了.

R – Relevant 現實

‘目標’, 必須是跟你的工作/生活, 或者日常操作範圍相關的東西. 不能過於脫離現實的. 不然, 你為什麼要花費那麼多的精力去完成它?

T – Time-bound 有時效

要給自己一個時間來完成/審視目標的完成度, 以便安排跟進或改良的後續行動. 沒有時效的目標, 很自然會受人忽視, 最終必定失敗告終.

另外, 要看看你的目標是否定得夠 “高”, “遠”, “大”. 以此三個角度來看一看你的目標.目標太低, 一來沒有吸引力, 二來挑不起人的斗志, 最後, 按統計學常識, 一般人完成的都不會百份百拿滿分, 因此, 目標定得高一些, 對最後得到的成果會有很大的提升呢.

(這張目標審視表單, 亦在我的全套 A5智囊 內, 有趣興者, 歡迎隨時發一個電郵給我,免費取用)